Private banking: profili di redditività e crescita

L’attività di private banking si sostanzia nell’offerta di una gamma ampia di soluzioni personalizzate e di alta qualità ad un numero limitato di clienti con bisogni finanziari complessi. La gamma di offerta spazia dalla proposta di soluzioni di investimento mobiliare, alla ottimizzazione del passivo, alla pianificazione previdenziale-assicurativa, al tax planning, all’art advisory in una logica di personal financial planning. La predisposizione di questa gamma articolata di servizi si traduce in una crescente complessità delle organizzazioni presenti nel settore. I modelli di business sono molteplici, ma fattore comune a molte realtà aziendali è la ricerca di soluzioni capaci di mantenere sotto controllo la struttura dei costi e dei rischi operativi e reputazionali connessi all’attività e di diversificare le fonti di ricavo per garantire maggiore stabilità al conto economico dell’area di business. In questa situazione di forte pressione sui ricavi la situazione italiana presenta, da un lato, un connotato comune alle realtà estere, dall’altro, una specificità legata al contesto nazionale. Il primo elemento è l’ancora elevata dipendenza dei ricavi dall’area dei servizi di investimento mobiliare e di conseguenza una pericolosa dipendenza del flusso dei ricavi dall’andamento dei mercati finanziari. Il secondo, in relazione a questa prevalente e quasi esclusiva fonte di ricavi, è la mancanza di formalizzazione del contratto di consulenza sugli investimenti e la conseguente assenza di pricing di questa attività. A questo proposito, il fatto che in Italia l’attività consulenziale nei confronti della clientela non sia oggetto di specifico rapporto contrattuale genera non poche ambiguità. Nel presente articolo si analizzano le possibilità di utilizzo del contratto di consulenza nell’ambito del private banking. Il contratto può rappresentare la base per la predisposizione di servizi integrati di financial planning oppure essere previsto sui singoli servizi, sia nell’ambito dei servizi di investimento, sia nell’ambito di servizi complementari quali l’attività di tax planning o di art advisory per esempio. L’applicazione del servizio è vasta e la normativa ad esso collegata varia a seconda dell’oggetto del contratto. Nel primo paragrafo si considerano gli elementi del servizio di consulenza distinguendo l’oggetto, le caratteristiche del processo sottostante, in termini di ruoli e di responsabilità delle parti coinvolte, la forma del contratto e gli attributi della personalizzazione, dell’indipendenza e della trasparenza e della remunerazione. Nel secondo paragrafo l’analisi si concentra, in particolare, sulle «regole del gioco» indicate dalla normativa a livello nazionale e comunitario ovvero sulle recenti evoluzioni contenute nella modifica della Direttiva europea relativa ai servizi di investimento e ai mercati regolamentati. Nel terzo paragrafo al fine di verificare la presenza del contratto di consulenza ed il suo livello di utilizzo, è effettuata una rilevazione presso le maggiori realtà italiane ed estere operative nel private banking, il confronto con gli standard internazionali è possibile attraverso l’esperienza delle unità di private banking delle banche estere operative in Italia.